创业前,务必选准真实痛点,过滤假需求!


中国商业从卖方市场到买方市场的彻底转变,用户至上已是心照不宣的共识,创业者们在讨论产品、战略时会不由自主地摆上一张空椅子。

贝索斯称,“空椅子其实象征着一种理念,那就是,在会议中,最重要的人并不在场,他就是用户。”


中国互联网企业的发展史恰恰是一部唤醒用户需求的历史,大量的企业前赴后继培育互联网市场,宣扬互联网消费文化。


好的公司满足需求,伟大的公司创造市场!

真正伟大的公司,都在创造用户习惯。创造用户习惯分为两种,一种是从无到有,创造全新的用户习惯;另一种是在原有的用户习惯的基础上进行微创新。

比如福特创造性地完成了人们的“我要一匹更快的马”的需求——他创造了用户使用汽车的习惯。

又如2007年年初,乔布斯相信触屏是智能手机的未来,就在苹果手机上去掉了实体键盘,强迫用户习惯使用软键盘输入文字。此举不仅改变了手机行业的面貌,也创造了用户使用触屏手机的习惯。

乔布斯发现,“大多数时候,你没有把设计给用户看之前,用户根本不知道他们想要什么。”

周鸿祎说,“强需求产品可以自我发展成强大的渠道,而弱需求产品独立做很难,必须有一个强大的渠道。比如腾讯的新闻门户,如果没有强大的客户端把它拉起来,如果不弹新闻窗,流量上不一定能超过新浪。这就是说,有时候弱需求的产品,并不是说不是好产品,而是对渠道的依赖比较大。”

用更通俗的话说就是,弱需求是属于BAT(B是指百度、A是指阿里巴巴、T是指腾讯)的,如果创业者或企业本身不够财大气粗,最好不要蹚“弱需求”这个浑水。

很多O2O企业为了快速拓展市场,采用“烧钱”补贴的方式吸引用户,比如仅需几元钱就可以吃到星级厨师烧的菜,只需10元钱就可以看一部好莱坞大片。送咖啡、点心、水果、蔬菜等,这种非刚需的项目补贴力度很大,客户贪图补贴优惠,觉得价格低就买,补贴一旦取消,客户立刻掉头走人,这种依靠补贴抢夺客源的企业缺乏核心竞争力。


周鸿祎说:“需求很多时候都存在,但是需求必须要结合用户的付费意愿来看,如果一收费用户就没兴趣了,或者收费收到能让你盈利的时候他就不再使用了,那这个需求应该就是个伪需求。”

投资者戴汨也认为,“刚开始的时候能够不用烧钱,喜欢你的人却很多。比方说一万人、两万人、十万人,这样你才能证实这个需求是真实的需求。因为你上大街发钱,一块钱当五毛钱发,谁不要呢?这种就是伪需求啊。”

当滴滴开始靠补贴来吸引用户的时候,“一开始补贴全是腾讯出的钱,因为腾讯要推广微信支付,让滴滴报个方案,滴滴报了个700万元人民币的方案,用了一个月的时间。然后腾讯说太少了,给1500万吧,但是1500万上线以后半天就没了,效果很好。腾讯说那我再继续投资,用一个礼拜时间来补贴,帮微信支付绑卡,绑了1000万用户,效果非常好。但问题就是一个礼拜马上结束的时候,支付宝和快的开始跟进了,滴滴那时候已经要停下来了,停了两天以后发现不行。那个周末就开了一个电话会议,马化腾和刘炽平都在,(讨论)要不要继续跟进。马化腾是坚持要跟进的,那时候滴滴市场还只是美元,没有那么多的人民币。所有的投资人都自己掏腰包,先借滴滴用,给司机发补贴。”

如果没有补贴大战,滴滴发展速度不会那么快。任何一个创业企业,从零到十亿美元,一般来说要5年左右时间,这算比较快的了。滴滴用了一年左右的时间做到了350亿美元。

真需求与伪需求能够在时间的长河里相互转换。贝索斯和他的亚马逊,以互联网为依托的全新商业模式、对亏钱模式的坚持、强调客户体验、建立仓储物流体系……

昨天那些看起来不可思议,甚至违背商业常识的种种叛逆,已成为后来者的供养。

能变成真需求的“伪需求”或许被称为“假伪需求”更准确,由于过早领跑于时代,而被大众认定为“伪需求”,创业者基于“假伪需求”的创业被视作不自量力,而非创新或开拓,这恰恰也是一个培育市场的过程。

海尔张瑞敏感慨:“创业精神的天敌,是自己曾经成功的经验和思维定式。”如果迭代不够快,真需求就会变成伪需求。

阿里巴巴帝国的枝繁叶茂得益于其不断调整需求的大树根,从一开始马云将最大的需求定义为B2B,把全球的贸易公司以会员制的形式聚合到阿里巴巴,用免费的模式把淘宝做大,并启用面对中高端客户的天猫,再到以淘宝和天猫积累的海量用户数据,以大数据为媒介切入互联网金融、物流、影视、医疗等多个领域,将阿里巴巴缔造为不断满足新需求,并持续创造新需求的庞大生态体系。


找到真需求,把“假伪需求”熬成真需求,需要耐得住寂寞,更需要卓越的创业精神、融资能力、执行力与领袖气质。

好的创业者,大的方向对了,没必要太纠结模式,因为他会不停地调整,“伪需求是没有找到真正的用户需求痛点。好的企业家和一般企业家的差别就在于,好的企业家能够不停地调整方向,最后走对方向。”

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